El sector del automóvil está frente a una oportunidad única. Pese a haber sufrido una desaceleración en 2019, actualmente hay 5 factores que hacen de este momento un momento único para las empresas de este sector:
- Las restricciones de emisiones en las grandes ciudades
- La preferencia de los consumidores por las energías más limpias
- Las ayudas del gobierno para la compra de coches en el Plan Renove 2020
- Un parque automovilístico envejecido
- El auge del transporte privado debido a la crisis del COVID-19
Una planificación estratégica de la comunicación en los concesionarios será clave para poder aprovechar esta oportunidad.
En Esendex hemos decidido recopilar las últimas estadísticas y datos más relevantes que hemos podido encontrar en los últimos informes especializados para ayudarte a entender el mercado y aumentar las ventas.
¿Cómo son los coches que conducimos actualmente en España?
Algunos datos para hacernos una idea de cómo se encuentra el sector del motor en nuestro país en 2020.
- El 55% de los consumidores compró su coche hace más de 5 años.
- El 53% de los consumidores lo compró en un concesionario monomarca, debido a su precio y a su servicio postventa. Esta es una tendencia a la alza en los últimos años.
- El gasto medio en la compra de un coche nuevo ha sido de 17.578€ en el último año.
¿Qué buscan los españoles en el mercado del automóvil?
El 92% de los consumidores considera que la marca de su coche es bastante o muy importante. ¿En qué sentido? Las 3 características más valoradas a la hora de elegir la marca de su coche son la relación calidad-precio, la seguridad y la durabilidad.
El concesionario no carece de importancia. Es más, un 47% de los encuestados opina que tiene exactamente la misma relevancia que la marca del coche.
Que los consumidores tengan muy en cuenta la marca del coche que van a comprar, no significa que le sean fieles. Un 33% más de consumidores más que el año pasado dice cambiar de marca a menudo.
¿Cómo es nuestro proceso de compra?
El 76% de los consumidores empieza su proceso de compra con algunas marcas de coche en mente y busca visitar concesionarios que las vendan.
Esta decisión se realiza a menudo online, con un 88% de los consumidores buscando información en internet como punto de partida y siendo este el medio más influyente en la toma de decisiones. El tipo de contenido es muy variado, pero hablamos principalmente de las webs de las propias marcas, webs especializadas en el mundo del motor y web donde se realizan comparativas y reseñas.
El consumidor no solo se informa en internet, también tiene en cuenta la opinión de sus amigos y, muy importante, los consejos del vendedor. Según los últimos informes, medios como la televisión, la prensa o la radio tienen muy poca influencia.
A la hora de escoger el modelo de coche que va a comprar, el consumidor se guía principalmente por el precio y la durabilidad, aunque el cuidado por el medio ambiente es un factor que gana peso año tras año.
El 42% de los consumidores quiere que su próximo coche sea un híbrido, aunque no están dispuestos a pagar más por ello. De nuevo, esta es una opción que gana popularidad año tras año, mostrando una tendencia de consumo clara hacia una movilidad privada más responsable.
Si tenemos en cuenta los datos sobre el parque automovilístico actual y las tendencias de consumo, es probable que muchos consumidores quieran comprar un coche pronto. En 34% de los consumidores considera que un coche debe durar sobre los 8 años y un 32% considera que debe durar entre 5 y 7 años.
Cómo usar esta información en tu estrategia de marketing
Conocer las tendencias de consumo de tu sector es solo el primer paso para diseñar una estrategia de marketing de éxito.
Como en cualquier acción de marketing, la clave del éxito a largo plazo es informarse, probar y medir el retorno de la acción. De este modo podrás realizar una acción informada y sabrás si quieres repetirla o necesitas ajustar tu estrategia.
1. Anúnciate en webs del sector
Sabiendo que el primer paso para comprar un coche es buscar información en internet, concesionarios y marcas deberían considerar anunciarse en medios del sector y en webs de reseñas y comparativas.
Este tipo de medios ofrecen distintas opciones a sus anunciantes: banners en la web, contenido patrocinado, patrocinio de newsletters, etc.
2. Potencia la fidelidad de los clientes
Los últimos estudios muestran una tendencia a la baja en fidelidad tanto hacia las marcas como hacia los concesionarios. Al tratarse de un producto en que la repetición de compra no se da hasta unos 5-8 años más tarde, es difícil mantener una relación estable con el cliente.
Una buena forma de contrarrestar esta tendencia y potenciar la fidelidad es enviar un mensaje de cumpleaños a tus clientes cuando haga un año de la compra de su coche. Escoge un canal que te ofrezca una tasa de apertura alta, como el SMS, las SMS Landing Pages o el correo postal. Es muy probable que un email se pierda en su bandeja de entrada.
3. Contacta con tus clientes cuando sea hora de renovar su coche
Cuando haga 5-8 años de la compra querrás que tus clientes te recuerden y ofrecerles un precio especial para premiar su confianza. Para esta comunicación puedes optar por el correo postal o el teléfono.
- Haz énfasis en los aspectos que tus clientes más valoran: la relación calidad-precio, la seguridad y la durabilidad.
- Muestra tus modelos de coches híbridos o menciona una oferta para este tipo de vehículos.
- Si tu concesionario ofrece la opción de comprar su coche viejo, vehículos Km 0 y seminuevos o garantía extendida, es buen momento para comunicarlo.
En Esendex llevamos años trabajando con clientes del sector del motor y ayudándoles a mejorar su comunicación y aumentar sus ventas. Estaremos encantados de asesorarte a ti también. Ponte en contacto con nosotros llamando al 900 800 470 o enviando un email a [email protected].
